Başarılı Bir Fuar ve Fuar Ekibi için Networking Stratejileri

TARİH: 30.06.2016 | MECRA: Para Dergisi

Türkiye’de Networking denince akla ilk gelen halen “Kartvizit Ninjaları” oluyor; karşılaştığı herkesle konuşmaya çabalayan, daha doğru dürüst tanışmadan kartvizitini yapmacık bir gülümsemeyle sunan ve talep eden, performansını dağıttığı kartvizit ve kendi konuşma dakikasıyla ölçen adamlar ve kadınlar…
Başarılı Bir Fuar ve Fuar Ekibi için Networking Stratejileri.

Oysa, Networking “güçlü ve güven odaklı, sürdürülebilir bir çevre oluşturmak” anlamına geliyor. Bu bakış açısını daha iyi anlamak için son 10 yılda başta Türkiye olmak üzere uluslararası çapta araştırma, yayın ve uygulama odaklı çalışmalar yapan Business Networking Akademi’nin Tanışma, Tanıştırma ve Tanınma metodolojisiyle incelemek gerekiyor.

1- Tanışma
Tanışma sürecini üç noktada gözlemlemek gerekiyor:

Etkinlik Öncesinde:
İster “Bayim Olur musun? Fuarı” gibi birçok kişinin katılacağı bir etkinlik, ister birebirde gerçekleşecek bir toplantı olsun, kişilerle hazırlık şart! 

Yıllardır farklı sektörlerde yapılan çalışmalar, özellikle fuar performansının stantta yer alan ekibin özverisi ve networking yetkinlikleriyle doğrudan bağlantılı olduğunu gösteriyor. Yani, stant ekibinin müşterilerini hatırlaması, yeni tanıştıkları kişilerle hızlı ve seviyeli yakınlık kurabilmeleri, sohbet konularını unutmadan not almaları ve takip alışkanlıkları, sonucu belirleyen asli etkenler oluyor. Bunlar olmayınca fuar stantının ödüllü bir tasarımcı tarafından hazırlanmış olması yüzeysel bir detaya dönüşüveriyor.

Fuarlara katılan yöneticiler ve ekiplerin, normalde üç ayda görüşebilecekleri kadar ziyaretçiyle  4-5 gün içerisinde karşılaşacaklarını unutmamaları gerekiyor. Bunun için sadece stant düzeni ve ürün anlatımından çok daha özenli bir hazırlık gerekiyor.

İnsanlar yıllardır ziyaret ettikleri ve hatta alışveriş yaptıkları kurumlar ve ekiplerinin isimlerini hatırlamamalarını samimiyetsizlik olarak görüyorlar. Fuar öncesi hazırlıkta stant kapısına müşterileri tanımayan şık hostesler koymak yerine, müşterileri ismiyle tanıyan, karşılayan ve kendi mekanlarına giriyor hissini veren tanıdık simalar olması gerekiyor.

Yakınlığa göre önceliklendirilen kişilerle neler konuşulacağı, tek tek ekipten kimlerin görüşeceği ve arzulanan karşılıklı kazanımların çok önceden planlanması gerekiyor.

O gün alınacak kartvizitler üzerine hatırlatma notlarının nasıl yazılıp dosyalanacağı, kimseyi kırmadan konuşmaların nasıl kısa ve odaklı olması gerektiği, önemli bilgi ve geri bildirimlerin nereye hangi detayda kayıt edileceği, hep hazırlık aşamasında belirlenmelidir.

Ziyaretçiler için de benzer hazırlıklar yapmak başarıyı getirir. Kimseyi tanımadan bir toplantıya ya da etkinliğe katılmak yerine, önceden yapılan araştırmalar her iki tarafa zaman ve yakınlık kazandırır.

Etkinlik Sırasında:
Etkinlik bir fuarsa herkesin zamanı kısıtlıdır. Asansör konuşması kavramının önemi burada öne çıkar. Yani asansör yolculuğu kadar kısa bir sürede tanışabilmek… Stant ekibi ve ziyaretçilerin kendilerini 30 saniye gibi kısa bir sürede güven odaklı tanıştırabilmeleri gerekir. Her iki taraf da neden orada oldukları ve nasıl birbirlerine destek olabileceklerini ilk dakika içerisinde ifade edebilmelidirler. 

Fuar alanında sağlanamayacak bir bilgi ve talep için geri dönüş sözü verilerek ilişki korunmalıdır. Alınan kartvizitler üzerine mutlaka konuşma, sima ve geri dönüş için verilen sözler ve süreler yazılmalıdır.

Etkinlik Sonrasında:
Maalesef, yönetim ve ekipler nadiren etkinlik sonrası Networking, yani tanıştıkları kişiler odaklı toplantılar yaparlar. Bu da “sattık” ya da “satamadık” şeklinde çok sıradan bir değerlendirme olur. Oysa, kimlerin ziyaret ettiği, bahsettikleri konular, talepler, tanınan ve yeni tanışılan kişiler hakkında ekip ve yönetimin katıldığı bir değerlendirme toplantısı, hayati fayda sağlar.

2- Tanıştırma
İş bir araçtır. İnsan hayatı sadece ticaretten ibaret değildir. İş dünyasında, kurumlar ve bireyler bu gerçeği unuturlar. Ortak noktada sadece iş konuşulur. Bu durumda, işler iyiyken yakınlık oluşur. İşler sakinken ilişkiler zayıflar ve kopar. 

Güçlü networking vizyonunda, iş dünyasında insanlar iş yapmanın yanı sıra birbirlerinin işlerini ve hayatlarını kolaylaştıracak kişilerle de birbirlerini tanıştırmalıdırlar. Doğru bir tanıştırma, aynı köprü inşa etmek gibidir… Tanıştırmak, bilgi paylaşmak kadar değerlidir.

3- Tanınma
Tanınmak, etkili tanışma ve tanıştırmaların bir sonucudur. Elbette ilk izlenim halen önemlidir. Yaşadığımız yeni dünyada ilk izlenim dijitalleşmiştir. İnsanlar tanışmadan önce birbirleriyle ilgili bilgi edinmek isterler. Bu sebeple LinkedIn gibi profesyonel ağlarda etkili bireysel ve kurumsal profil oluşturmak ve temasları takip etmek doğru tanınmak için kritiktir.

Son Söz
Networking’i iyi yapan birinin hiçbir zaman networking yaptığını anlamazsınız. Çünkü doğal, içten, samimi ve kültürümüze uygun yapıldığında networking’de başarı kendiliğinden gelir. 

İster birebir toplantı, ister bir fuar olsun sadece konuşacağınız konularla değil, karşınızdaki kişileri daha yakından tanımaya çalışarak hazırlanın. Sohbet konularını hatırlayın. Temasları sürdürmek için zaman ayırın. 

Networking, çiftçilik gibidir. Toprağın bile meyve vermek için zamana, nadasa ihtiyacı vardır. 

Sabır ve sürekliliği olan bir çevre, iş dünyasının mutlak başarı formülüdür.

Ertuğrul Belen
Business Networking Akademi, Kurucu
Çok Satanlar “Networking Kitabı” Yazarı
ertugrul@networkingakademi.com
https://twitter.com/ErtugrulBelen
https://tr.linkedin.com/in/ertugrulbelen